七匹狼李淑君:当企业做到数据驱动决策的时候 CEO就能够下岗了

阅读: 作者:admin   发表于 2020-01-20 14:07

  

  原标题:七匹狼(002029)李淑君:当企业做到数据驱动决策的时候,CEO就能够下岗了

  每个想基业长青的品牌都必须面对一个题目:步入成熟期后如何再次年轻化。

  近两年,一些传统国货品牌做出了追求:李宁重塑了行动潮流前卫,波司登让羽绒服变得国际范儿。他们的重现生机都离不开品牌和营销的年轻化、行使新时代的数据工具和新零售办法。而将这三者一并为国民品牌的七匹狼要重新定义茄克前卫。

  在2011年达到业绩高峰后,七匹狼在赓续转折的市场环境中面临挑衅,它到了年轻化、焕新的关键节点。不破不立的2019年,七匹狼也最先重新定义自吾,品牌和公司都有了焕新的转折。

  本期【 有数青年家】,CBNData首席运营官王洋专访 福建七匹狼实业股份有限公司CEO李淑君,跟她聊了聊消耗新时代下国民品牌如何焕新。

  (注:采访时间为2019年12月终,故采访视频与文字中“今年”指2019年,“明年”指2020年。)

  CBNData:面对七匹狼这个近30年历史的服装品牌,您刚到任的时候对它的集体印象是什么?

  李淑君:吾的第一感受是 这是个有情怀的品牌。但在现阶段它在市场上所面临的是来自品牌、渠道、产品和营销方式等方面亟需革新的挑衅。进入公司以后,吾发现它具备着特意深厚的品牌文化和内情。

  CBNData:整个七匹狼品牌所隐瞒消耗人群的组织和特征也许是什么样的?

  李淑君:线下70后的占比约30%,线上70后占比是18%。很惊喜的是,线上90后的占比已经达39%,线下的90后是20%,70后和90后线上线下的比重正益是一个相逆。80后就是相等的,线下有39%,线上也有将近40%,这个组织在吾的预期当中是特意完善的组织。这是今年双十一以后表现的组织。

  吾们经过互联网、年轻化的办法,让年轻人进入吾们的品牌,他们也为家人们在线购买,吾觉得这是个很益的购物走为。

  CBNData:现在90后的人群占比已经有所升迁了,吾想清新这个过程中七匹狼详细做了哪些策略上的调整?

  李淑君:最先,在产品组织上,吾们雄厚了90后、80后爱的产品,这是产品驱动。

  第二,吾们做了营销的引流扩充。以去的引流通道是特意单一的,基本上就是天猫,但现在吾们会布撒全网,比如像抖音,吾们已经做了一些尝试。

  第三,吾们会把代言人和短期的现象代言人年轻化,更多地启用80后,幼片面启用90后。吾觉得吾们的消耗者组织是特意健康和相符理的,吾觉得90后40%,70后30%,80后的40%这整个组织,是一个异日能够赓续发展的企业答该有的组织。

  吾们今年双11在抖音做了一个“敢撩就免单”的挑衅赛,统统收获了7000多个视频,有1.2亿次的曝光。而且这个营销的性价比也特意高,如许的引流效率在以去吾们品牌中是异国的。

  CBNData:七匹狼如许在人们心中相对传统、成熟的品牌如何去晓畅或走进90后、95后这些Z世代?

  李淑君:一方面吾们经过电商数据来分析90后爱什么样的商品,90后在那里。

  第二,吾们会经过微信公多号,来分析这些吾们的粉丝和流量,比如他们在那里,爱什么样的产品。

  第三,吾们今年也跟第一财经商业数据中央做了配相符,给了吾们一些数据的分析。

  第四,吾们能够在抖音,这些90后特意爱的直播、短视频的平台,跟他们互动。互动后,吾们发现年轻人其实特意爱七匹狼的产品。

  吾们会跟一些大的KOL做直播,带货,吾们也会请一些90后、80后的明星短代。

  接下来吾们要晓畅他们,触达他们, 首先还给他们挑供响答的,他们爱的商品和服务。

  CBNData:今年吾们望到各栽各样的联名、跨界的配相符,甚至有的成为了爆品,现在七匹狼是不是有计划做如许的配相符?

  李淑君:现在这一块吾们做了一些尝试,一些动漫的跨界产品研发。

  这一次双12吾们做了“望吾双12变”系列,就是西游记孙悟空大闹天宫的动漫IP和吾们联名。双12整个收获也是特意益的,集体添长了31%。

  吾们在这个之前也做了一些漫威的联名,也会做明星的联名。吾们在明年会有三大片面:第一片面就是动漫,由于自己七匹狼是一个有IP属性的品牌,这是吾们的IP文化和动漫的跨界。第二片面吾们会做明星的跨界;第三片面吾们会做闻名设计师的跨界。

  CBNData:对于七匹狼来说,现在一线二线,三线及以下的下沉市场也许是什么样一个情况?

  李淑君:现在 吾们的中央主流市场是三线、四线市场。一线、二线市场是吾们明年后年能够去做的一个新的添长空间。

  吾们接下来会做两片面:第一是赓续强化三四线城市的组织,甚至下沉到五线城市。同时,在品牌力和品牌现象的打造过程中, 吾们也会在一二线城市竖立一些旗舰店、标杆现象店。

  CBNData:今年七匹狼在双11期间电商出售额的同比添长29%,您对这个数字抑闷吗?这个收获是如何达成的?

  李淑君:形式上望,跑赢大盘吾是抑闷的,但是吾觉得能够更益。由于吾们今年的行为还只是在有限的空间内做的,比如 吾们调整了产品组织,盘活了细分流量组织,升迁了转化率。 这些事情在吾望来是基础的运营行为。升迁整个品牌力、升级现象会是明年一整年的重中之重。等这两件事情做完以后,吾想明年双11会更益。

  CBNData:七匹狼眼中的新零售是什么样子的?

  李淑君:吾认为的新零售真的如“老逍”(指“闲逸子”,阿里巴巴集团董事局主席兼首席实走官张勇)所说的, 它是一个新商业模式。 新商业模式的展现,吾觉得是由于消耗群体的走为组织变了。

  像吾们如许的品牌,会面临如许的复杂组织下的变革。相比之下,一个(才诞生)10年的企业,或更新的企业,它能够重要面对客群就是80后、90后。它出来时就是迎新而来的。

  吾们面对的客群是从60后、70后,一块儿追随过来的。因此 吾们不会把以去服务得特意益的客群扔失踪。固然这群消耗者实在异国50%以上的时间在互联网上。他依旧期待在线下消耗,他爱面迎面的一对一的服务。

  但吾们又能够望到:七匹狼线上的消耗群体中,90后的占比已经将近40%了,吾想异日这个数字能够会达到45%。

  5年前做新零售时,吾们会想如何将线上线下协同在一首,打破空间和时间的限定,产品分类让客群不论在线上线下都能买到联相符盘货,以同样的价格享福同样的服务。但是 今天吾认为,能够重相符的片面把它重相符,不能够重相符的片面吾们就答该保持渠道的个性化――挑供个性化的产品,个性化的服务。

  吾认为的新零售答该有数智的驱动力以及数字的裂变能力。这个是一家企业里特意重要的指标,去衡量他是否具有新商业时代中央竞争力。

  CBNData:七匹狼在数字化的转型升级方面做了哪些准备?

  李淑君:吾们打算做三个阶段的做事, 第一个阶段就是数据的采集。 其实从2015年最先,线下就已经最先 经过摄像头、RFID标签和炎点去检测消耗者在那里停顿的时间多,更爱哪一款产品,这是吾们硬件的投入。 硬件投入的中央重点是想去收集消耗者的走为数据。

  线上就不存在这个题目,由于互联网自己就是数据驱动的场地。只要他进来涉猎、点击、添购、消耗,都能够有很完善的数据收集下来。因此这是第一片面做事。

  这片面做事中,吾们不光会在现有新零售线上线下联相符价格,联相符盘货的新品牌――EF&C这个青年馆里去实现,同时吾们也已经最先在组织七匹狼原有的门店。吾们会一连铺设硬件。

  第二片面,吾们要对采集的数据做标签、分析,望望吾们的消耗者画像原形是怎样的。同时吾们也对商品进走分析:什么样的产品是消耗者爱的,这是第二阶段要做的事情。吾们今年已经邀请了一位首席数据官添入团队。他就是来做这些标签和算法,协助吾们有效地分析产品、营运的走为是否正确,消耗者组织是否健康。

  第三阶段,在晓畅了前线的消耗者数据、商品数据、营运数据之后, 吾们会最先驱动消耗者,并且智能化地引导商品的企划和设计,规一致盘消耗者爱的商品,首先做到数字化智能决策参考。

  吾曾开玩乐说,当吾第三阶段都完善的话,CEO能够下岗了。倘若老板不让吾下岗,那吾就能够去海边度伪了。

  CBNData:您挑到这三个阶段会用数据做消耗者的裂变,是不是意味着异日您的消耗的人群能够会打破现有的公域、私域流量,线上、线下贱量去做更多分歧维度的配相符?

  李淑君:对,吾们现在已经在做一些尝试。比如吾们线下每一家门店会配幼程序,每一个店长和店员要拉VIP客户进入他的社群,然后做社群服务。

  线上七匹狼的旗舰店在 线下也有一个EF&C的现场,能够给他们做VIP的体验馆,也是突破整个空间的,这是吾们第二件做的事情。

  第三件事情就是吾们跟第一财经商业数据中央配相符,或者和其他公域数据的机构配相符,期待在吾们的门店三公里周围内,获取一些跟客群有关的客户的触达(数据),比如说像微信、短信触达(数据)。

  另外,在互联网上吾们十足能够遵命吾们的用户画像,去追求流量所在的通道,做一些流量引流的行为。

  CBNData:吾们能够望到如许一家将近30年的企业,也最先有当下最通走的获客玩法了。刚才您挑到EF&C的体验店,是不是吾们听到的七匹狼线下的体验中央的概念?

  李淑君:对,七匹狼内里除了线下主标有一个子公司,同时也有一个新零售公司。但是新零售公司正本是线上做线上的事,线下做线下的事。今年吾正式将这两个团队融相符在一首,把新零售的概念十足的贯穿进去。比如说吾们今年双11,就能够联相符盘货,同样的出售,甚至吾们线上商品出售是由线下的门店发货的。

  第二个,一切的线下门店都有直播间;每一个城市都有一个旗舰大店,这个旗舰大店根据城市会设计分歧的现象,同时在吾们大店内里会有1到2间直播间。这是把互联网的引流办法以及互联网的客群,与线下娱乐和休休、购物结相符首来的一个场所。

  CBNData:对于整个七匹狼如许的企业,在做数字化转型的过程中,是否会触及经销商的生态?异日如何更益地均衡与他们的有关?

  李淑君:随着互联网的兴首,其实异日端对端之间的去中央化是一个趋势。在添盟商现有的配相符过程中,吾们会有三栽能够:

  一栽是吾们赋能于添盟商产品的能力、营销的能力,以及与线上线下协同的新零售能力;

  第二,倘若这些能力都不能,吾们能够把它发展成为吾们的联营商;末了还有一栽方式,吾们直授与回来,十足做成自营模式。

  现在整个七匹狼的组织里有自营、联营和添盟。现在吾觉得吾们的添盟商和联营商和自营都特意亲炎地授与、爱这栽新工具,由于新工具实在能够帮他突破空间、时间的限定,帮他们做更多的出售。在新零售出售这一块,吾们短期内会先完善直营店铺幼程序的铺设,明年会逐渐地辐射到添盟商店铺,现在为止行家都是迎接的。

  CBNData:七匹狼其实旗下也有多元的、年轻化的品牌,异日有怎样的多品牌发展战略?

  李淑君:在异日整个集团的品牌组织,吾会考虑三个层面, 第一个层面是消耗人群的互补,即人群组织的互补。第二个层面吾们要坚持追求有匠心、IP文化、品牌力或产品力的品牌。第三片面,吾们会去找数字驱动能力很强的品牌。

  在整个品牌组织内里,像吾们的年轻狼图腾系列是为了消耗人群的互补。卡尔(KARL LAGERFELD)具备了两个:一个是女性,吾们自己异国女装,卡尔(KARL LAGERFELD)是有女装和男装的。第二个是他是做轻奢的,轻奢的人群和吾们的大多品牌人群组织又纷歧样。异日吾们还会组织一些数字化能力很强,IP能力强,品牌或者产品力很强的品牌。

  CBNData:明年七匹狼就30岁的生日了,它迈入到商业阶段的而立之年。您为之后的七匹狼做了哪些规划?

  李淑君:添入这家集团之前,吾跟吾的老板都达成过相反,中国必要更多的百年品牌,尤其是更多的国际化的百年国民品牌。

  吾认为国民品牌有三个要素:立足于中国,然后站在国际的舞台上面,成为国际一切的人群都认知、家喻户晓的高级品牌。这个品牌产品的质量,品牌的文化,以及营运的能力肯定是特意特意强的。总结一句话, 过了而立之年的七匹狼,想成为一个国际化的百年国民品牌。


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